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Actividades clave de un Supervisor de Ventas

Si queremos hablar de ventas efectivas, necesariamente tenemos que hablar de seguimiento, por eso quiero comentarte las actividades clave de un supervisor de venta. Si no hay seguimiento no hay venta. Aquí radica la importancia del Supervisor de Ventas.

El supervisor de ventas es la persona encargada de hacer seguimiento, presión y control de la fuerza de ventas. Su labor principal es servir de anclaje entre la dirección de ventas y la fuerza de ventas.

El que sabe de Marketing puro y duro, tiene claro que no le sirve vender una vez. Esto no es bla bla bla. Lo más importante es vender y vender una vez y otra vez. Para ello es importante además de impulsar la venta, seguirla, agregarle valor al cliente.

El supervisor de ventas es la personas que finalmente se hará cargo de liderar al equipo de ventas, su misión es cumplir los objetivos y llevar a cabo el plan definido por la empresa.

César Mora en Congreso MEME Maracaibo hablando sobre las actividades clave de un supervisor de ventas
Hablando de Marketing y Ventas en Congreso MEME (Edición Maracaibo, Agosto 2022)

Tabla de Contenidos

¿Cuáles son las actividades clave de un supervisor de ventas?

Como hemos visto el supervisor de ventas es una pieza clave en todo el andamiaje estratégico en lo que a comercialización de los productos o servicios que ofrezcamos al mercado. Las actividades clave de un supervisor de venta las comenzaremos a ver a continuación; por ello es fundamental que el supervisor de ventas:

Defina el plan estratégico de ventas.

Esto implica desde establecer objetivos generales (alineados con el negocio) y otros más específicos, al tiempo que establece las metas a cumplir, según la línea de productos, marcas, zonas geográficas o tipos de cliente.

Es por ello que el Supervisor de ventas es quien se encarga de llevar al detalle cuáles serán las acciones estratégicas con las metas de ventas aprobadas por la empresa, que garanticen su mantenimiento y óptimo funcionamiento a mediano y largo plazo.

Algo importante: Debe poner fechas, esto es clave. Objetivos y metas sin fechas establecidas, no son nada.

Participa en la definición los canales de distribución

Junto con la dirección de comercialización, el supervisor de venta, desde una perspectiva “de calle”, sugerirá los mejores canales para distribuir los bienes o servicios que la empresa ofrece, definidos a partir de los diversos públicos o consumidores a los que la empresa aspire llegar. Esta es una de las actividades clave de un supervisor de ventas.

Elabora los forecasts de ventas. 

Siempre con base a las metas de ventas han sido establecidas, debe elaborar los pronósticos de ventas.

Define el perfil del ejecutivo de ventas.

El supervisor de ventas, es como el director técnico de un equipo de futbol, por ellos uno de los aspectos más importantes sobre el supervisor de ventas y sus funciones es que debe determinar cuál es el perfil que debe tener el vendedor para que se integre de forma más efectiva y exitosa dentro del equipo de trabajo.

Por lo dicho anteriormente, el supervisor de ventas debería sumir el liderazgo de su equipo de trabajo, pues de nada servirá un plan bien desarrollado, si quien se encarga de ofrecer y vender el producto no tiene claro cuál es la mejor forma de hacerlo, el supervisor de ventas será finalmente quien se encargue de liderar y por supuesto servir de asesor a todo el equipo de venas.

Define promociones y descuentos. 

Dependiendo del movimiento del consumo o uso por parte de los clientes de la empresa, el supervisor de ventas tiene bajo su responsabilidad establecer las promociones y descuentos a los productos que la empresa comercializa.

Estas son algunas de las funciones que debe llevar a cabo un supervisor de venta, pero sin duda aspectos relacionados con la atención a clientes particulares y corporativos, también debe ser abordados por el supervisor, así como gestión de opciones de crédito, descuentos, promociones específicas, atención de quejas, procesos para cambios, reembolsos y devoluciones, así como la fidelización de estos, entre otros.

Aquí en acción junto a un equipo de ventas de una empresa de transporte y logística.

¿Qué habilidades o competencias debería desarrollar un supervisor de ventas?

Hablando de las actividades clave de un supervisor de ventas, no debemos olvidar sus habilidades y competencias. En este sentido, considero que hay dos elementos que son claves en este sentido:

El trabajo en equipo es indispensable. De antemano debes saber que con todos no te llevarás bien, pero eso también pasa en las grandes, lo que sí es importante es que debes ser lo suficientemente hábil para motivar a los colaboradores tanto en el alcance conjunto de metas, así como para propiciar un buen ambiente de trabajo: uno productivo y alegre, preferiblemente.

No sé si es una competencia, pero el ansía de querer capacitarse de forma constante, lo considero clave, estar actualizado, adquirir nuevos conocimientos teóricos y prácticos, siempre permitirán mejorar el desempeño en el ámbito profesional, pero también ayudarán a fortalecer aptitudes individuales. Esto hará de ti un líder y supervisor integral.

Por supuesto hay más, pero estas dos son fundamentales, las demás se desarrollan a partir de estas dos.

Si quieres hablar un poco sobre ventas y marketing, no dudes en escribirme a cesar@agenciamarketingfractal.com

César Mora Contreras, MBA.

Cesar Mora

Soy profesor, asesor y conferencista en temas de Marketing y ventas, Estrategias y Negocios.

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